Herramientas fundamentales para la estrategia del emprendimiento

2. Contenidos claves

El Business Model Canvas o Modelo Canvas es una herramienta estratégica visual que permite describir, analizar y planificar el modelo de negocio de una empresa. Fue desarrollado por Alexander Osterwalder y se estructura en nueve bloques básicos que cubren las cuatro áreas principales de un negocio: los clientes, la oferta, la infraestructura y la viabilidad económica.

En su esencia, el Business Model Canvas describe la lógica de cómo una organización crea, proporciona y capta valor. Es una representación gráfica de los distintos componentes que generan valor en un negocio. Más allá de ser una mera descripción, busca fomentar la comprensión, el debate, la creatividad, el análisis y la lógica que sigue una empresa para conseguir sus ingresos.

Consiste en un lienzo dividido en nueve bloques que representan las dimensiones clave de cualquier empresa:

1. Segmentos de Clientes

2. Propuesta de Valor

3. Canales

4. Relaciones con Clientes

5. Flujos de Ingresos

6. Recursos Clave

7. Actividades Clave

8. Socios Clave

9. Estructura de Costos

Los grupos de clientes se consideran segmentos distintos si sus necesidades requieren una oferta diferente, si se les llega por canales distintos, si necesitan tipos de relación diferentes, si tienen rentabilidades sustancialmente diferentes o si están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

Ejemplos de segmentos incluyen: 

• mercado masivo (sin distinción de segmentos), 

• nicho de mercado (segmentos específicos y especializados), 

• segmentado (con necesidades ligeramente diferentes) 

• y diversificado (segmentos no relacionados con necesidades muy distintas). 

También existen las plataformas multiservicio (o mercados multilaterales), que conectan dos o más grupos de clientes interdependientes.

Preguntas clave: 

• ¿Para quién creamos valor?

• ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

La propuesta de valor puede ser innovadora o similar a ofertas existentes con características añadidas. El valor puede ser cuantitativo (ej. precio, velocidad) o cualitativo (ej. diseño, experiencia del cliente).

Elementos que contribuyen a la creación de valor incluyen: novedad, rendimiento, personalización, "hacer el trabajo" para el cliente, diseño, marca/estatus, precio (incluyendo ofertas "gratuitas"), reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad y conveniencia/usabilidad].

Preguntas clave: 

• ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? 

• ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? 

• ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? 

• ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Las funciones de los canales incluyen: generar conciencia sobre productos/servicios, ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor, permitir la compra, entregar la propuesta de valor y proporcionar soporte post-compra.

Pueden ser directos (ej. fuerza de ventas propia, sitio web propio) o indirectos (ej. tiendas minoristas propias, socios).

Preguntas clave: 

• ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

• ¿Cómo establecemos contacto con los clientes? 

• ¿Cómo hacemos llegar los productos a nuestros clientes? 

Categorías de relación incluyen: asistencia personal, asistencia personal dedicada, autoservicio, servicios automatizados, comunidades y co-creación.

Preguntas clave: 

• ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?

•  ¿Qué relación tenemos ahora? 

• ¿Cuál es su costo?

•  ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?.

Para calcular los beneficios, se deben restar los gastos a los ingresos.

Existen diferentes formas de generar ingresos: venta de activos, cuota de uso, cuotas de suscripción, préstamo/alquiler/leasing, licencias, comisiones de intermediación y publicidad.

Los mecanismos de precios pueden ser fijos (ej. lista de precios, dependiente de características, dependiente del segmento) o dinámicos (ej. negociación, gestión de rendimiento, mercado en tiempo real, subastas).

Preguntas clave: 

• ¿Cuál es el valor que están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestros productos? 

• ¿Cómo pagan actualmente? 

• ¿Cómo les gustaría pagar? 

• ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

Pueden ser de diversas categorías: físicos (ej. instalaciones, vehículos), intelectuales (ej. marcas, patentes, conocimientos), humanos (ej. personal cualificado) o financieros (ej. efectivo, líneas de crédito)

Pregunta clave: 

• ¿Qué recursos clave necesito para generar valor en mis productos?

Las actividades claves pueden categorizarse en: producción (diseño, fabricación, entrega), resolución de problemas (en consultorías, hospitales) o plataforma/red (gestión y mantenimiento de plataformas como eBay o Visa).

Pregunta clave: 

• ¿Qué actividades clave (producción, resolución de problemas, plataforma/red) necesito desarrollar para generar valor en mis productos o servicios?

Las alianzas se forman por diversas motivaciones: optimización y economías de escala (reducción de costos), reducción de riesgos e incertidumbre (alianzas estratégicas con competidores en un área) o adquisición de recursos y actividades específicas (obtener conocimiento, licencias o acceso a clientes).

Preguntas clave: 

• ¿Quiénes son nuestros socios clave?

• ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? 

• ¿Qué recursos clave adquirimos de nuestros socios? 

• ¿Qué actividades clave realizan los socios?

Es importante identificar si el modelo es orientado a los costos (minimización de gastos) o orientado al valor (enfocado en la creación de valor premium).

Características de los costos incluyen: costos fijos (se mantienen constantes), costos variables (varían proporcionalmente con el volumen), economías de escala (ventajas de costos al expandir la producción) y economías de alcance (ventajas de costos por un mayor ámbito de operaciones)

Preguntas clave: 

• ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? 

• ¿Cuáles son los recursos clave más caros? 

• ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

La priorización estratégica permite a los emprendedores transformar un listado infinito de ideas en un portafolio realista de acciones, enfocando tiempo y recursos allí donde se genera la mayor ventaja competitiva. Al elegir conscientemente qué hacer ‒y, sobre todo, qué no hacer‒ se evita la dispersión, se reduce el costo de oportunidad y se potencia el aprendizaje organizacional. Diversos estudios sobre toma de decisiones muestran que las empresas que aplican mecanismos sistemáticos de selección obtienen retornos superiores y reaccionan más rápido a los cambios del entorno 

Para que la priorización sea rigurosa, es clave considerar tres componentes principales: 

1. criterios de impacto (valor económico, beneficios para el cliente, alineación con la misión), 

2. criterios de viabilidad (esfuerzo, costo, capacidades internas, riesgo) y 

3. un proceso transparente de evaluación colectiva que mitigue sesgos y consolide el consenso.

 La interacción de estos elementos permite comparar alternativas con la misma “unidad de medida” y fundamentar las decisiones ante inversores y equipos, algo esencial cuando los recursos son escasos.

Existen herramientas sencillas y de bajo costo que cualquier emprendedor puede implementar con papel, pizarra o una hoja de cálculo. 

• La Matriz Impacto-Esfuerzo facilita identificar “victorias rápidas” en menos de una hora de taller (Ries, 2011). 

• El método de puntuación ponderada permite asignar pesos a cada criterio y obtener un ranking numérico sin software especializado. 

• Finalmente, plantillas ligeras como RICE (alcance, impacto, confianza, esfuerzo) o la matriz de Eisenhower (urgente-importante) ofrecen marcos accesibles para ordenar tareas operativas día a día. 

Adoptar cualquiera de estas herramientas brinda claridad inmediata y eleva la disciplina estratégica de los emprendimientos emergentes.

La matriz de impacto-esfuerzo (también llamada Impact-Effort Matrix, value–complexity o quick-wins matrix) es una herramienta visual de priorización que ayuda a decidir qué iniciativas ejecutar primero cuando se dispone de recursos limitados. Se coloca cada idea, proyecto o requisito en función de:

1. Impacto esperado (beneficio, valor, alineación estratégica).

2. Esfuerzo necesario (coste, complejidad, riesgo, tiempo).
   
   

Con ello se obtienen cuatro cuadrantes típicos:

Pasos para construirla

1. Definir criterios claros de impacto y esfuerzo (p. ej. aumento de ingresos, satisfacción del cliente; horas/hombre, coste).

2. Asignar puntajes (1-5 o 1-10) de forma colaborativa para cada idea.

3. Representar en la matriz y ubicar en el cuadrante correspondiente.

4. Tomar decisiones: aprobar, planificar, dejar en espera o descartar.

5. Revisar periódicamente cuando cambien los supuestos o el contexto.

El marco RICE (Alcance, Impacto, Confianza, Esfuerzo) es una herramienta de priorización diseñada para ayudar a los equipos de producto a decidir qué productos, características u otras iniciativas deben incluir en sus hojas de ruta.

El propósito principal del modelo RICE es:

• Facilitar la toma de decisiones informadas: Permite a los equipos de producto tomar decisiones más fundamentadas.

• Minimizar los sesgos personales: Ayuda a reducir la subjetividad en el proceso de toma de decisiones.

• Respaldar las prioridades: Permite a los equipos justificar sus prioridades ante otras partes interesadas, como el personal ejecutivo.

Para utilizar el modelo RICE, se evalúa cada idea (nuevos productos, extensiones de producto, características, etc.) asignándole una puntuación basada en la siguiente fórmula y sus componentes:

Reach (Alcance): Estima a cuántas personas afectará la iniciativa en un período de tiempo determinado. 

• Ejemplo: El nuevo producto campaña traerá 100 nuevos prospectos por mes. (Alcance: 100)

Impact (Impacto): Refleja el efecto positivo de la iniciativa en un objetivo, que puede ser cuantitativo (por ejemplo, conversiones) o cualitativo (por ejemplo, aumento de la satisfacción del cliente). 

• Ejemplo: El nuevo producto aumentará la tasa de conversión al 50% de nuevos prospectos. (Impacto medio: 5 puntos)

Confidence (Confianza): Ayuda a controlar la fiabilidad de las estimaciones. Por ejemplo, si se tiene datos para el alcance, pero el impacto es más una intuición, la puntuación de confianza lo compensa. Las opciones de puntuación son: 100% (alta), 80% (media) y 50% (baja). Una puntuación inferior al 50% sugiere que la iniciativa es una "apuesta arriesgada". 

• Ejemplo: Las mediciones anteriores confirman la hipótesis (80 % confianza) (Confianza Media-Alta: 0,80)

Effort (Esfuerzo): Representa el costo de la iniciativa y se estima como el número total de recursos (personal de producto, diseño, ingeniería, pruebas, etc.) necesarios para completarla en un período dado, típicamente en "persona-meses". Un esfuerzo menor a un mes se puntúa como 0.5.

• Implica una inversión extra de 2 meses (Esfuerzo Medio: 2 )

El modelo RICE, al proporcionar un marco consistente y objetivo, ayuda a los equipos a evaluar rápidamente la importancia o el valor relativo de diversas ideas de proyectos

Carla puede usar el Business Model Canvas (BMC) como herramienta para visualizar, ajustar y escalar su emprendimiento de forma estratégica. Su Canvas podría verse así: